quarta-feira, 4 de agosto de 2010

NEGOCIAÇÃO, ARMA OU ESCUDO?




Amigos,


NINGUÉM EM SÃ CONSCIÊNCIA
VIVE SEM ELA, POIS ESTÁ INCRUSTADA
ATÉ NOS SERES MAIS ELEMENTARES DA NATUREZA!


Tida por muitos como simples mecânica no Mundo dos Negócios, ela se constitui em um dos três ELEMENTOS VITAIS para se obter êxito na atividade profissional, depois da ESTRATÉGIA e da COMUNICAÇÃO a NEGOCIAÇÃO fecha o tripé do SUCESSO para o homem do Século XXI afeito aos Negócios e relações Comerciais.


Não se concebe, hoje em dia, alguém que se diz profissional e não conheça a NEGOCIAÇÃO em suas linhas mestras e códigos axiomáticos difundido e ensinado na melhores Universidades, Faculdades e Chancelarias pelo mundo afora.


NEGOCIAÇÃO é elemento chave da VIDA, nos três reinos, mineral, vegetal e animal, isto sem contar outras dimensões que estarei discorrendo noutros artigos.


Basicamente, a NEGOCIAÇÃO possui três variantes que oscilam entre si, sendo que é na administração e entendimento de como elas funcionam, certamente, é que se distingue o bom do mau NEGOCIADOR.


Do Camelô ao Diplomata, ambos se utilizam das mesmas regras e códigos da NEGOCIAÇÃO CLÁSSICA, são eles: PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO.


É da dinâmica destes três elementos que se pode fazer da NEGOCIAÇÃO uma Arma ou Escudo.


Aquele que se mete a NEGOCIAR sem saber o que é isto, certamente, está às cegas na propositura, pois não compreendeu a filosofia Ontológica, Psíquica, Antropológica e Arquetípica que a NEGOCIAÇÃO carrega ao longo da História do Mundo, muito embora a NEGOCIAÇÃO esteja, também, num processo mais acelerado de mudanças, pois se numa época o homem vivia nas cavernas, hoje em dia mudou..e mudou muito, certo?!


Não podemos se esquecer que estamos falando sobre Negociação com viés Comercial, pois em cada espectro da Vida ela carrega suas diretrizes, trejeitos e maneirismos particulares, levando os envolvidos a terem que se adaptar à situação, customizando e personalizando à moda da casa, ou seja, Ciência, Moral e Religião que se constituem em influenciadores determinantes muitas vezes.


O que temos que saber, basicamente, é que estes três elementos (Tempo, Poder e Informação) orbitam tal qual o elétron em torno do átomo, ora perto, ora longe do núcleo que é representado pelo negócio em si que você esteja envolvido.


Por exemplo, naturalmente os que se acham detentores de Poder acham que tem mais força, o que é uma IDIOTIA total, aliás tem força em tese, mas dependendo das outras duas variantes elementares da NEGOCIAÇÃO que é o Tempo e a Informação, a coisa muda...veja só...


Imagine um ricaço metido a besta com seu orgulho devastador e de personalidade arrogante todo bem vestido num Simpósio Internacional onde fará uma preleção, dentro de 15 minutos, mas de repente dá-lhe uma caganeira daquelas, ele olha para os lados em apuros e não vê banheiro, pergunta ao garçon o qual lhe responde: "...fica no HALL de entrada do Edifício, 30 andares abaixo..." ...ou seja, até chegar lá, certamente cagará no elevador...bem, e agora o que ele irá fazer? Só tem quinze minutos, e aí...sigamos no exemplo...


Ele pra variar todo metidão a DONO DO MUNDO grita com um outro funcionário que por ali passava: “..ei você aí com estas chaves, abre a porra desta porta aqui URRRRRGENTE!...estou mandando!”


Isto mesmo, o ricaço vê rapidamente uma oportunidade de defecar na sala ao lado ainda que não seja permitido, mas ele precisa fazê-lo urgente, caso contrário a coisa ficará pior, pois os 15 minutos estão passando e ele ainda fará uma palestra...muito bem...


O funcionário que não depende dele está com todo o TEMPO na mão, diferentemente do ricaço metido e arrogante, sem TEMPO algum...aí pergunta-se, nesta situação, que tem o segundo elemento chamado PODER, o ricaço arrogante ou o simplório funcionário?...quem nesta hora ganhará numa negociação rápida, quem poderá com segurança pleitear mais vantagens?...certamente, o funcionário que vê reluzindo um lindo relógio no braço do Ricaço e fala: “...ok doutor, eu abro esta porta e o senhor dá uma bela cagada lá dentro e ainda eu não falo nada pra ninguém, mas...olha só, em contra partida pra eu calar a boca eu quero este relógio bonitão aí, o que me diz?”...sem pestanejar o ricaço joga o relógio no peito do funcionário e pede que ele abra rápido...conclusão, quem ganhou esta negociação?...ora, ora, já sabemos, então de uma forma rápida vimos um exemplo de NEGOCIAÇÃO e as variantes em questão, MAS...olha lá...veja agora, como ficaria a situação com o elemento INFORMAÇÃO entrando em ação...vejamos...


Vamos voltar neste mesmo exemplo, bem naquela hora que o funcionário pede o relógio, pro ricaço, em troca de calar a boca e não divulgar nada pra ninguém, bem vejamos...olha só a variante da INFORMAÇÃO entrando em ação e revertendo completamente o JOGO DE PODER...veja...


O funcionário faz a proposta indecorosa ao ricaço arrogante, mas subestima o oponente que possui inteligência e acima saca uma preciosa INFORMAÇÃO que muda o jogo por completo, ou seja, o ricaço num laivo de visão lê o sobrenome do funcionário em seu crachá pendurado no peito e percebe o sobrenome TERNATHOPOULOS, ou seja, o mesmo sobrenome de sua secretária e percebe que ela é filha dele com certeza, pois sua empresa é no mesmo prédio e sua secretária disse-lhe, certa feita, que seu pai trabalhava por lá, então, diz o ricaço num relance rápido de astúcia, de posse desta INFORMAÇÃO preciosa para o momento: “... que a Grécia é um País maravilhoso, mas terá que mandar embora uma menina de nome Helena Ternathopoulos, contenção de custos!” ...o funcionário simplório percebe que ali em sua frente estava um ricaço arrogante e metido, mas que era patrão de sua filha, ele se vê forçado a engolir sua proposta indecorosa, pedir mil desculpas e abrir rapidamente a porta pra ele, em troca do ricaço não despedir sua filha...enfim...a INFORMAÇÃO mudou por completo o JOGO DE PODER, ou seja, estes três elementos: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER são muito relativos e oscilantes, porém devem ser estudados a fundo numa jogada de negócios, ou seja, podem e mudam via de regra uma NEGOCIAÇÃO.


Claro que citei os elementos Clássicos da Negociação, mas existem VARIÁVEIS EXTERNAS que influenciam decisivamente, veja só, quem ganha a briga, o Urso ou o jacaré?...a resposta acertada dependá se estão, ambos, dentro ou fora da água, ou seja o FATOR EXTERNO aqui determinará a maior probabilidade de quem vencerá, logo numa NEGOCIAÇÃO o local, muitas vezes é determinante, vemos muito disso em partidas de futebol ou até Negociações Internacionais que em face desta determinante DECISIVA, escolhe-se um local bem distante dos Países em questão, ou seja, um local neutro e que não influenciará as NEGOCIAÇÕES...enfim...


Pra fechar o cara tá desempregado e é todo bonitão, vai até a sala do Presidente da Empresa bota o pé na mesa e diz amanhã começo a trabalhar por aqui ok!...o Empresário vê aquilo e diz: não, o rapaz responde-lhe: ou eu trabalho ou sua filha vai se casar comigo ela me ama, aliás eu é que sou o Marcos que tanto ela lhe fala...


Ao entrar na sala o Presidente achou que estivesse com o PODER, mas depois da INFORMAÇÃO que o rapaz lhe passa ele vê que o PODER é do outro, logo deverá ceder-lhe ao pedido e na negociação, salvo se tiver alguma outra informação que possa reverter o jogo e realizar uma contra proposta....assistimos a estes casos cotidianamente, nos mais diversos setores da vida e das Empresas, sem falar no Mundo dos Negócios, onde a NEGOCIAÇÃO impera e domina as relações interpessoais, ou seja, não foi ao acaso que o Italiano Maquiavel disse que INFORMAÇÃO É PODER, claro que se misturarmos com o elemento TEMPO as bases podem sofrer profundas mudanças.


Compreender a fundo estes três elementos É VITAL E BÁSICO, pois só aí poderemos passar para as lições mais avançadas de TÁTICAS, MANOBRAS E ESTRATAGEMAS, ou seja, a NEGOCIAÇÃO nas mãos de um especialista nesta ARTE pode fazê-la uma ARMA OU ESCUDO, vai depender a situação, elementos e fatores envolvidos.


Discorrer sobre estes outros elementos mais avançados e altamente especializados ficará para outro artigo e que na verdade, este aprendizado, se constitui na NATA DA NEGOCIAÇÃO, aí sim o homem se torna um gigante em ESTRATEGIA.


Do Office Boy ao Presidente da Empresa, todos devem MANIPULAR esta alquimia da vida chamada NEGOCIAÇÃO, sem o que sentirá na pele o outro ditado popular: “ quem pode mais chora menos”.


NEGOCIAÇÃO, aprenda e se torne PODEROSO, INDEPENDENTE E LIVRE, acima de tudo sobreviva neste Século Globalizado e profundamente caótico, cheio de injustiças, instrua-se para ser um grande NEGOCIADOR, isto não é commoditie.


“NEGOCIAÇÃO, ISTO É LEI DA NATUREZA”




JOHN ROBERT